Wenn ein Kunde direkt beim Versicherer abschließt, bekommt er immer das beste Produkt angeboten, oder? Die Realität sieht häufig anders aus. Warum es in manchen Fällen sogar besonders teuer ist, sich allein auf das Angebot des Versicherers zu verlassen, das lesen Sie hier.
Das Problem mit der Transparenz
Angenommen, ein Kunde fährt gerne BMW, findet den Verkäufer bei Mercedes aber netter. Im Autohaus angekommen, wird er feststellen, dass er hier keinen BMW bekommen wird. Genauso ist es bei einem Versicherungsunternehmen. Diese haben ihr eigenes Portfolio mit Produkten, wodurch sich für den Kunden ein erstes Problem ergibt: Kein Versicherer hat in jeder Produktspate das optimale Produkt. Hinzukommt, dass Versicherer gerade im Sachversicherungsbereich mit Rabatten locken. Nicht nur das. Häufig bieten Versicherer ihren Kunden Produkte an, die weder transparent noch individuell sind.
Zielen Produkte auf eine einfache Handhabe ab, ohne dem Kunden einen Überblick zu gewähren, dann wird dem Kunden der Weg zur Alternative verwehrt. „Ohne Vergleich ist der Kunde jetzt wieder in der gleichen Situation: Er kauft etwas, was gar nicht zu seiner individuellen Situation passt“, weiß Stephan Seidenfad, bAV-Experte und Geschäftsführer der von Buddenbrock Unternehmensgruppe.
Versicherungen + Individualität = Fehlanzeige
Ein weiteres Problem: Häufig stehen Versicherer in den Treffern von Suchmaschinen zwar ganz oben, können das angepriesene Produkt aber gar nicht bedienen. Bezahlte Werbung auf Keywords macht das möglich. „In der Folge klickt ein potenzieller Kunde auf die Anzeige. Stellt danach aber fest, dass die Versicherung das Produkt gar nicht anbietet. Der Versicherer wird versuchen, dem Kunden ein anderes Produkt seiner Produktpalette schmackhaft zu machen. Das ist aber nicht der Weg, den sich der Kunde ursprünglich überlegt hat.“
Das Internet kann zwar eine gute erste Hilfestellung sein, „aber ein gut aufgestellter Berater oder Makler kann dem Kunden eine Lösung für seine individuelle Problematik liefern.“
Der Kunde als Erfüllungsgehilfe
Raus aus der Privatkunden-, rein in die Geschäftskundenberatung. Kauft der Arbeitgeber beispielsweise eine Betriebsrente direkt beim Versicherer, dann trifft er eine Vorauswahl. Er wählt den Produktanbieter, die Dienstleistung etc. „Kann der Arbeitgeber eine Kompetenz in diesem Thema vorweisen, dann ist diese Handhabe nicht schlimm. Problematisch wird es, wenn sich der Arbeitgeber zum Erfüllungsgehilfen der Versicherung macht. So holt er sich nicht nur die Haftung, sondern auch den Verwaltungsaufwand der Betriebsrente ins Unternehmen. Viele entscheiden nach Gefühl, einer guten Präsentation oder spannenden Zahlen. Vor allem Letztere müssen sich nicht immer zu 100 Prozent mit der Realität decken. Häufig haben sie viel mit der Sales-Kraft des Verkäufers zu tun.“
9,9 von 10 Firmen sind schlecht beraten
Einen guten Berater kann dem Kunden einen guten Überblick verschaffen. Er erklärt ihm, welches Thema oder welche Themen er gut bedienen kann und wobei er auf einen Kollegen verweisen muss. Außerdem setzt ein guter Berater viele Themen, die für den Kunden interessant sein können, in den Kontext zu seiner individuellen Lebenssituation. Dasselbe gilt für Firmen.
„Nach unseren Erfahrungen sind 9,9 von 10 Firmen schlecht beraten. Das gilt auch heute noch, obwohl der Anspruch auf die betriebliche Altersvorsorge (bAV) mittlerweile schon seit über 20 Jahren besteht. Der Grund dafür ist, dass Arbeitgeber ihre Benefit-Lösungen nicht von einem Profi gestalten lassen. Sie wenden sich häufig direkt an einen Versicherer oder einen Berater, der diese Themen nicht bedienen kann. Bei größeren Unternehmen mit vielen Standorten und einer hohen Mitarbeiterzahl ist es auch nahezu unmöglich, alle Standorte persönlich zu betreuen, zu informieren und zu beraten.“
Falsch umgesetzt wird bei der Betriebsrente häufig das typische Ergebnis erzielt: Den Mitarbeitern fehlt das nötige Problembewusstsein. Das führt dazu, dass sie die Relevanz der Betriebsrente nicht erkennen. In der Folge nutzen nur zehn bis 15 Prozent der Belegschaft diese Möglichkeit der privaten Altersvorsorge. Häufig ist die Verbreitung auch von Abteilung zu Abteilung unterschiedlich, weil Akzeptanz und Information fehlen.
Versicherung oder unabhängiger Makler?
Versicherungen kommen nicht ohne Makler aus. Makler kommen nicht ohne Versicherungen aus. Wenn die Entscheidung für ein Produkt ansteht, empfiehlt es sich trotzdem, sich nicht direkt auf die Lösung eines Versicherers einzulassen. Häufig können sie nicht die gesamte Produktpalette anbieten. Das wird in Hinblick auf eine individuelle Beratung problematisch.
„Die bessere Lösung ist es, sich einen neutralen Berater zu suchen, der ein breites Portfolio anbieten kann. Über diesen Weg kann er gemeinsam mit dem Kunden die Produktauswahl treffen, ihm einen Überblick verschaffen und den Pfad zur besten Lösung ebnen. Vergleich macht klug und erzielt die besseren Ergebnisse.“
Weitere Informationen zu diesem Thema erhalten Sie in unserem YouTube-Video. Auf unserem YouTube-Kanal finden Sie Videos zu weiteren spannenden Themen. Gerne stehen Ihnen auch unsere Experten in einem persönlichen Beratungsgespräch zur Verfügung.
