Honorarberatung als Alternative zur erfolgsbasierten Beratung?

Stephan Seidenfad

Geschäftsführer und Gründer
Experte für die Themengebiete: bAV, Recht & Steuern, kAV, Digitale Lösungen und Absicherung

Egal, ob Unternehmen, Startup oder Privatkunde: Sobald Kunden einen Finanzberater in Anspruch nehmen, müssen sie sich über die Art der Beratung Gedanken machen. Sie können in der Regel zwischen der Honorarberatung, der Honorarvermittlung und der Provisions- oder Erfolgsberatung wählen. Welcher Beratungsstil für einen Kunden der Richtige ist, ist von verschiedenen Faktoren abhängig. Leider wird die zugehörige Debatte häufig nicht sachlich, sondern dogmatisch geführt. Dabei kann für Firmen und Privatkunden eine erfolgsbasierte Vergütung genauso Sinn machen wie die Honorarberatung. Am Ende tragen die Ziele, die persönliche Einstellung zum Berater, die Beraterqualität und die persönliche Liquidität zur Entscheidung bei.

Eines sei vorweggenommen: Es gibt sicherlich schlechte und gierige Provisionsberater, aber ebenso schlechte Honorarberater und -vermittler. Aus diesem Grund trifft die Vergütungsmethodik keinerlei Aussage über die Qualität eines Beraters. Das ist politische Utopie.

Honorarberatung

Auf drei verschiedenen Wegen kann eine Beratung erfolgen. Zum einen auf Basis der Honorarberatung. Diese führen vier Gruppen durch: Rechtsanwälte (der unwahrscheinliche Fall), zugelassene Rechtsberater, Versicherungsberater nach §34 e GewO und Honorar-Anlageberater nach §34 h GewO. Die Vergütung erfolgt in diesem Fall auf Basis von Stunden-Honoraren, Pauschalen oder einer Kombination mit Erfolgshonoraren. Eine feste Regelung zu Honoraren seitens des Gesetzgebers gibt es bis heute nicht. Der jeweilige Honorarberater kann ein konkretes Produkt und/oder Konzept vermitteln oder erstellen. Im Nachgang wird dann noch ein Honorarvermittler oder Provisionsvermittler erforderlich.

 

Vor- und Nachteile der Honorarberatung

Aus der Honorarberatung ergeben sich wie so oft sowohl Vor- als auch Nachteile.

Auf der einen Seite ergeben sich durch die Honorarberatung einige Vorteile. So ist zum Beispiel ein Honorarberater neutraler, die Ablaufleistung aus den Nettoprodukten ist höher und Kunden können bei dieser Beratungsform eine maximale Transparenz erwarten.

Auf der anderen Seite müssen Kunden die Bezahlung, soweit es sich nicht um Erfolgshonorare handelt, unabhängig vom Erfolg der Beratung leisten. Das betrifft auch Risikoprodukte wie Berufsunfähigkeitsversicherungen, die der Kunde zum Beispiel aufgrund seines Gesundheitszustandes am Ende potenziell nicht erwerben kann. Daneben gibt es Produktsparten, in denen es keine spannenden Honorarprodukte gibt. Für die Begleichung der Rechnung ist eine entsprechende Liquidität und Investitionsbereitschaft der Kunden erforderlich.

 
Es besteht ein Unterschied zwischen Honorarvermittlern und Honorarberatern
 
Bei der Honorarvermittlung handelt es sich um einen Sondertatbestand, den beispielsweise Makler in Zusammenarbeit mit dem Kunden nutzen können. Da die Beratungsleistung in unmittelbarem Zusammenhang mit der Vermittlung stehen muss, ist eine sogenannte „Vermittlungsabsicht“ erforderlich. Das bedeutet nicht, dass die Vermittlung für das Honorar erforderlich ist, allerdings muss das Konzept auf eine Vermittlung abzielen. Die Vor- und Nachteile der Honorarvermittlung sind deckungsgleich mit der Honorarbegleitung. Grundsätzlich beschränkt sich die Besonderheit auf die vorab genannte Vermittlungsabsicht und die häufigere Einbindung von Erfolgshonoraren. Diese Beratungsform steht in den meisten Finanzbereichen, die von Buddenbrock bedient, offen. Ein Vergleich kann aber durchaus Sinn machen.
 
 

Provisions- oder Erfolgsvergütung: Für wen sie am besten geeignet ist

Der Finanz- und Versicherungsmakler vertritt die Interessen des Kunden. Zu seinen Aufgaben gehört die Erstellung eines Beratungskonzeptes und die Vermittlung von Produkten, die die Ziele des Kunden und/ oder dessen Risiken abdecken. Bei der Provisions- oder Erfolgsvergütung erfolgt die Vergütung bei Abschluss eines Finanzprodukts. Sie kann aus einer Abschlussprovision, einer Bestandspflegeprovision oder auch einer Serviceprovision bestehen. Kommt es zu keiner Produktvermittlung geht dieses Risiko zu Lasten des Maklers und wirkt sich nicht negativ auf den Kunden aus. Im Umgekehrten Fall, also bei Abschluss, bezahlt der Kunde die Provision über den Vertrag an den Makler. Sprich, der Anbieter entnimmt einen Teil der Sparsumme und vergütet den Makler durch eine Provision. Bei Rentenversicherungsprodukten geschieht dies VVG-konform über 60 Monate. De facto bezahlt auch bei der Provisions- oder Erfolgsvergütung der Kunde den Makler.

Vor- und Nachteile der Provisions- oder Erfolgsvergütung

Der Kunde muss für die Beratung keine Liquidität vorweisen. Die Vorgehensweise erfolgt folgendermaßen: Der Produktanbieter erteilt seinem Kunden faktisch ein zinsloses Darlehen, damit dieser die Beratungsleistung in Anspruch nehmen kann. Er entzieht dem Haushalt oder dem Unternehmen nicht unmittelbar Geldmittel. So liegt das Risiko allein seitens des Vermittlers. Insbesondere bei Risikoprodukten ist die Provision oftmals die kundenfreundlichere Alternative. Als Ergänzung dürfte noch zu nennen sein, dass provisionsschwache Produkte in der Regel günstiger in der Beratung sind als dieselbe Leistung durch einen Honorarberater.

Für Firmen macht die Provisions- oder Erfolgsvergütung vor allem dann Sinn, wenn Arbeitgeber und Arbeitnehmer fair die Kosten untereinander aufteilen können. Dieses Prozedere ist sinnvoll, weil Arbeitgeber Honorare nicht an den Arbeitnehmer durchreichen können.

Neben den Vorteilen ergeben sich durch diese Beratungsform auch Nachteile. So laufen Kunden bei der Provisions- oder Erfolgsvergütung Gefahr, dass sich schlechte Berater durch Abschlussdruck und im Worstcase durch Provisionsgier leiten lassen. Die Provision schmälert für einen begrenzten Zeitraum – in der Regel 60 Monate – die Sparsumme (z.B. bei Rentenversicherungen).

Fazit: Honorarberatung, -vermittlung oder doch Provisionsvergütung?

Zusammenfassend steht bei einem guten Berater nicht die Vergütungsart im Fokus. Das Hauptaugenmerk sollte vielmehr auf den Zielen der Kunden und deren Liquidität liegen. Ist Letztere vorhanden, kann die Honorarvermittlung oder -beratung das Mittel der Wahl. Für jeden, der erst einmal Vermögen und Liquidität aufbauen möchte oder im Unternehmen die Liquidität für andere Investitionen erhalten möchte, ist die provisionsbasierte Beratung immer eine erstklassige Alternative. Das Gleiche gilt für Risikoprodukte wie Risiko-Lebensversicherungen, Berufsunfähigkeitsversicherungen und Krankenversicherungen. Für weitere Informationen stehen Ihnen die Experten von von Buddenbrock gerne zur Verfügung. Um einen ersten Überblick zu erhalten, eignen sich dazu die von Buddenbrock YouTube-Videos.